¿Qué es eso de las Misiones Inversas?

Parece un título de películas, una especie de “misión imposible”. Pero en realidad se trata de algo mucho más convencional. Las misiones inversas son acciones comerciales que generalmente organizan las instituciones para acercar a potenciales clientes extranjeros con los proveedores de una zona concreta. Por ejemplo: si ves por ahí que el ICEX organiza una misión inversa a Rusia para empresas de alimentos, eso significa que el ICEX traerá a un grupo de importadores aquí para que se reúnan con las empresas que lo deseen. Se trata de un modo barato y sencillo de acercarse a mercados internacionales evitando desplazamientos y “palos de ciego.”
A veces las empresas que asisten a las misiones inversas llegan tan ansiosas de mostrar sus productos que se saltan algunos pasos que les facilitarían bastante las cosas:

Buscar información sobre los importadores que asistirán: solicita al organizador información sobre los clientes asistentes y averigua a qué se dedican. A veces basta una simple visita a la web para saber cual es el producto que más le interesará.

Aprovecha tus 30 segundos de gloria: Crea un discurso breve, atractivo y diferenciado sobre tu negocio: generalmente el tiempo que tendrás con cada cliente será escaso, así que procura tener una introducción preparada en la que transmitas brevemente lo que hace especial a tus productos.

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Misión Inversa para el sector vinícola

Preguntar: recuerda que vender no consiste en hablar sino en escuchar al cliente, así que asegúrate de llevarte algo de información de cada cliente que pueda ser útil para el negocio. No cuesta nada y puede ser muy útil hacer preguntas como ¿Qué está buscando? ¿A que clientes atiende? ¿Que le ha parecido nuestros productos? ¿Ya distribuye productos del país?

Informarse sobre el país de donde proviene la misión: llevar a este tipo de reuniones solo tus ideas preconcebidas sobre el país es un obstáculo y hasta puede resultar ofensivo. Hace poco me reuní con un norteamericano que estaba bastante harto de que todos los españoles supusieran que a él le gustaba Barack Obama, o que en EEUU sólo se comiera comida rápida.

No a la sobreinformación: Si tienes muchos productos procura ofrecer sólo los que se adapten a las necesidades del importador. Agobiarle con información no hará que te compre, lo que sí lo hará es que te intereses por su mercado (recuerda: pregunta) y pongas sobre la mesa sólo lo que puede resultarle útil.

Seguimiento: tras la misión no dejes pasar mucho tiempo antes de comunicarte con los nuevos contactos. El éxito de la misión se verá tras varios meses (a veces años) por ello hay que mantener la comunicación, informar sobre novedades, aportar datos de utilidad, etc.

La venta puertas adentro

Muchas veces los proyectos tecnológicos que lanzamos al mercado dependen de la implantación que hagamos en el área comercial. En esos casos es fundamental que los comerciales participen del proceso de desarrollo y se les considere un objetivo tan importante como el cliente mismo. Ahí van algunas recomendaciones para que los asesores comerciales sean el motor de tu proyecto:

Sencillez: el proceso que propongas debe ser ágil y fácil de entender. Paradójicamente a veces eso implica desarrollar herramientas más complejas tecnológicamente o más costosas, pero el esfuerzo valdrá la pena cuando los comerciales entiendan el proceso a la primera y desaparezca su recelo ante la novedad.

Cuidado con las retribuciones variables: imagina que implantas una tienda online que será recomendada por tus asesores comerciales. Una de las primeras preguntas que te harán será: ¿Tengo comisión por las ventas online? Si tu respuesta es “no” el resto de la conversación será incómoda. Por tanto considera el sistema actual de comisionamiento en tu proceso y evalúa integrarlo a la herramienta según el criterio de la empresa.

Ten un “mercado de prueba” interno: si implantas tu herramienta en una zona pequeña antes de lanzarlo a todo tu mercado, podrás detectar y resolver errores y se te ocurrirán mejoras muy útiles en la implantación definitiva.

La comunicación interna es tan importante como la externa: no la dejes al azar, planifícala con dedicación y procura que sea interesante y motivadora.

Cuidado con los procesos relacionados: si te propones mejorar una parte del sistema, ten en cuenta que los demás no verán sólo tu mejora sino el conjunto del proceso. Por ejemplo: si creas un sistema genial para tomar pedidos, pero sigues usando un sistema de facturación problemático, no habrás resuelto nada y probablemente empieces a a ser el culpable de que el sistema general no sirva. Si te vas a ocupar de un proceso concreto será mejor que te asegures de que todo lo demás también funciona,

El caso del precio menguante

Continuando con mi buceo por las revistas de Google Books encontré una lista de precios de electrodomésticos de 1958 en la revista Kiplinger´s.  Es interesante comparar esos precios con los actuales para ver si han variado o no.

Si entras en este vínculo donde aparece la inflación acumulada a lo largo de los años en EEUU, verás que un dolar de 2010 tiene un valor 7,525 veces mayor que el de 1958, así que es posible  llevar los precios de aquella época a esta (al menos con cierta aproximación).  El número parece más o menos correcto si uno observa que los ingresos familiares promedios de EEUU en 1958 eran de 5.000$ anuales y los actuales de unos 31.000$ anuales (un poco menos de las 7,525 veces de la tabla, pero aproximado).

Lo que he hecho es comprarar los precios de aquella época con los  productos que podrían ser sus equivalentes en la actualidad.  Resulta interesante comprobar que el  esfuerzo que representaban para una familia normal era mucho más alto del que significa en el presente.  Dicho en palabras más simples:  se han ido haciendo más baratos para el consumidor gracias a las economías de escalas (a mayor cantidad de unidades producidas, menor coste), aparición de tecnologías más eficientes, aumento de la competencia y mejoras en la distribución. 

A todo esto hay que sumar que en aquella época un electrodoméstico era  un símbolo de status.  Aunque en la actualidad ya no es así, en cualquier tienda encontraremos algunos precios que equivalen a un aparato del 58 en el 2010.  No es una locura encontrar TVs de 2.000$ o refrigeradores a 1.800$, en ellos el valor del producto -además de una óptima calidad- sigue siendo el prestigio que poseían los del pasado.

En general el rango de precios se ha hecho más amplio y aunque algunos están dispuestos a pagar el máximo por un producto de alta gama, lo cierto es que hoy en día  es más fácil acceder a la tecnología.   Definitivamente un argumento en contra de aquello de que “todo tiempo pasado es mejor”.

Mini caso 1: ¿Vender por narices?

¿Le gusta el aroma? Hemos pulverizado en su edificio para que conozca nuestro “Purificador ambiental Nº 1”

Un sistema de promoción definitivamente llamativo que no deja a ninguna nariz indiferente.  Podría ser un buen comienzo, pero una campaña de marketing es mucho más que llamar la atención.  En este caso, como en todos, hay que tener en cuenta contra quién compites: los automercados están llenos de productos de aromatizadores baratos, evocadores al alcance de cualquier ama de casa  ¿Qué crees que habría que hacer para que las ventas del “Purificador Ambiental Nº 1″ no acaben evaporándose”?