Lo que escasea cuando hay abundancia

Hace unos días un alumno me comentó que el marketing intentaba lo imposible: romper la ley de la ley de la oferta y la demanda.  Su argumento era que si había abundancia de productos lo lógico era que los precios de los productos fueran cayendo, pero aún así el marketing se esforzaba en mantener el valor de los productos ¿Están realmente condenados los precios a caer en los mercados donde hay abundante oferta de productos?

La pregunta tiene sentido cuando uno ve las oscilaciones del precio del petróleo, las materias primas o la bolsa.  Allí la situación se resume en que si hay muchos compradores interesados el producto comienza a escasear y sus precios suben, por otra parte si hay más interesados en vender que en comprar, los precios bajan.

Entones ¿No deberían aplicarse las mismas leyes para los productos que adquirimos habitualmente? Por ejemplo hay cientos de ordenadores, coches, prendas de vestir en el mercado, pero entre ellos siempre encontramos algunas marcas en las que justificamos pagar un precio más alto ¿Tiene eso que ver con la oferta y la demanda?

La respuesta es sí.  A pesar de la aparente abundancia, en el mercado hay escasez de lo que estos productos ofrecen.  Las empresas que producen estos productos de alto valor han sabido encontrar una característica o un atributo que las otras no ofrecen, es decir: algo que es escaso.

Muchas veces eso que falta en el mercado no es una característica tangible ni inherente al producto. A veces lo que el cliente busca es un producto o servicio que se relacione con él de un modo concreto.  Muy pocos productos saben hacerlo, de hecho lo que escasea son empresas que sepan detectar lo que el cliente espera  y que establezcan un diálogo con el que se identifique.  Las pocas que lo consiguen disfrutan de una mayor demanda y  sus clientes aceptan pagar un precio mayor.

En conclusión, lo que escasea cuando hay abundancia es lo que no ofrecen los demás, lo que hace a un producto diferente y que llena esa necesidad que hasta ese momento no habían satisfecho otros productos.

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