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Luis Nouel Marketing no es sólo comunicación y publicidad, en realidad no es más que sentido común aplicado a las organizaciones. Esta web está dedicada a mis estudiantes y a todas aquellas personas que sientan curiosidad por este mundo. Prefiero el marketing de los negocios reales y los presupuestos pequeños, que es donde en realidad transcurre la acción de la mayoría.

12 Abril 2015

Lo que escasea cuando hay abundancia

Hace unos días un alumno me comentó que el marketing intentaba lo imposible: romper la ley de la ley de la oferta y la demanda.  Su argumento era que si había abundancia de productos lo lógico era que los precios de los productos fueran cayendo, pero aún así el marketing se esforzaba en mantener el valor de los productos ¿Están realmente condenados los precios a caer en los mercados donde hay abundante oferta de productos?

La pregunta tiene sentido cuando uno ve las oscilaciones del precio del petróleo, las materias primas o la bolsa.  Allí la situación se resume en que si hay muchos compradores interesados el producto comienza a escasear y sus precios suben, por otra parte si hay más interesados en vender que en comprar, los precios bajan.

Entones ¿No deberían aplicarse las mismas leyes para los productos que adquirimos habitualmente? Por ejemplo hay cientos de ordenadores, coches, prendas de vestir en el mercado, pero entre ellos siempre encontramos algunas marcas en las que justificamos pagar un precio más alto ¿Tiene eso que ver con la oferta y la demanda?

La respuesta es sí.  A pesar de la aparente abundancia, en el mercado hay escasez de lo que estos productos ofrecen.  Las empresas que producen estos productos de alto valor han sabido encontrar una característica o un atributo que las otras no ofrecen, es decir: algo que es escaso.

Muchas veces eso que falta en el mercado no es una característica tangible ni inherente al producto. A veces lo que el cliente busca es un producto o servicio que se relacione con él de un modo concreto.  Muy pocos productos saben hacerlo, de hecho lo que escasea son empresas que sepan detectar lo que el cliente espera  y que establezcan un diálogo con el que se identifique.  Las pocas que lo consiguen disfrutan de una mayor demanda y  sus clientes aceptan pagar un precio mayor.

En conclusión, lo que escasea cuando hay abundancia es lo que no ofrecen los demás, lo que hace a un producto diferente y que llena esa necesidad que hasta ese momento no habían satisfecho otros productos.

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15 Marzo 2015

El “Carnyx” que todos llevamos dentro

A ver quién se atreve a tocarlo con esa cara

“Estamos en el año 50 antes de Jesucristo. Toda la Galia está ocupada por los romanos… ¿Toda? ¡No! Una aldea poblada por irreductibles galos resiste todavía y siempre al invasor”. Seguramente a la mayoría os suena esta célebre frase que hemos leído innumerables veces desde niños.  Sin embargo lo que pocos saben es que hay algo de cierto en aquella historia en la que un grupo de galos les ponían las cosas verdaderamente complicadas a los romanos, y no precisamente por tener una poción mágica.

Resulta que cuando el Imperio comenzó su avance por el norte de Europa encontró que sus miles de soldados y toda su maquinaria bélica eran burlados por pueblos en los que los habitantes parecían saber cuándo  desaparecer, cuándo aprovechar un descuido para atacar, cuál era el flanco más débil y cómo cambiar de táctica para sorprender al enemigo durante la batalla.

Lo que los romanos tardaron un tiempo en descubrir era que las tribus celtas contaban con el “Carnyx”, un extraño instrumento musical metálico que simulaba la cabeza de algún animal mítico y que, aunque en principio sólo parecía anunciar el inicio del combate, en realidad sus notas entrañaban un código con el cual los celtas sabían exactamente lo que debían hacer en todo momento durante la contienda, mientras los romanos se apañaban a gritos o enviando mensajeros desde la retaguardia.

Aquellos grupos de aldeanos carecían de catapultas o armaduras, pero supieron entender que  la comunicación podía llegar a ser una poderosa arma secreta.  Saber comunicarnos con los demás es una ventaja que nos ha permitido evolucionar y eso es igual de válido hoy en día cuando vemos cómo empresas poderosas como ejércitos romanos dan traspiés porque las comunicaciones no fluyen como deberían.

Hace un par de semanas los periódicos nos contaban como en Francia (hablando de Galos) la compañía estatal de trenes había encargado 2.000 vagones que no cabían en las estaciones, un “pequeño desliz” ocasionado por un problema de comunicación interno. Evidentemente no todos los errores de comunicación son tan escandalosos, pero cientos de pequeños desaciertos acaban representando para las empresas “vagones” de pérdidas y miles de irrecuperables horas de los empleados perdidas inútilmente.

Mejorar nuestras habilidades de comunicación es un problema de todos y nuestro reto debería ser que cada vez que tengamos que transmitir un mensaje a nuestros compañeros, colaboradores y supervisores fuéramos tan efectivos como un Carnyx.

10 Lecciones para tocar el Carnyx y ganar la guerra

1.- Adapta tu mensaje a quien lo recibe: Puedes repetir las cosas, puedes hablar más fuerte, puedes incluso pagar para que te lean, te vean o te escuchen, pero si no te entienden no habrás logrado nada.  Es fundamental huir de tecnicismos y adaptar lo que tengas que contar a la cultura, experiencia y capacidad de esas personas a las que quieres influir.

2.- Sé conciso y preciso: Si dices demasiadas cosas a la vez, sólo lograrás confundir.  Un único mensaje concreto es mucho más certero que llenar a tus destinatarios de información que no sabrán manejar.

3.- Sé interesante: Los mensajes que nos despiertan alguna emoción se recuerdan mejor. Procura buscar vías originales para expresar lo que quieres decir.  Capta el interés y busca dejar una huella en la mente de quien te escucha.

4.- Empatía: Lo que para ti es importante puede que sea irrelevante para quien te escucha porque no compartís las mismas emociones.  Intenta entender las motivaciones, necesidades y situación de la persona que recibe el mensaje y procura estar sintonizado con ellas.

5.- Escucha, escucha, escucha: En el mundo comercial se dice que un buen vendedor no es el que más habla sino el que mejor escucha.  Esa lección se puede trasladar a cualquier comunicación.  Para acertar al divulgar un mensaje es fundamental tener la mayor información posible de nuestro interlocutor: ¿Qué le interesa? ¿Cómo se siente? ¿Qué le motiva? ¿Cuánto sabe de lo que le voy a contar? ¿Qué opina?  El comunicador eficaz escucha para responder a estas preguntas y luego adapta su mensaje en función de ellas.

6.- Humildad: Es importante que seas lo suficiente humilde para entender que la mayor parte de las veces, si no logras transmitir tus ideas, el problema no es del que escucha.  Posiblemente has fallado al elaborar tu mensaje y eso requiere que sigas trabajando en ello.

7.- Feedback: Una vez que hayas emitido tu mensaje, asegúrate que haya sido comprendido y procura conocer la opinión sobre lo que has comunicado. Sólo así podrás saber si has sido efectivo o si, por el contrario, ha habido algún malentendido.

8.- Sé Coherente: De nada nos vale ser excelentes comunicadores cuando nuestras propias acciones nos contradicen. Para quien recibe el mensaje es tan importante lo que dices como tus actos.  Si por ejemplo, convocas una reunión para plantear mejoras en el ambiente laboral, pero tú mismo eres quien crea los problemas, los demás sólo podrán añadir “charlatán” a la lista de tus defectos.

9.- Entre agresivo y pasivo, mejor asertivo: Se dice que entre los extremos está virtud.  En la comunicación podemos colocar en un extremo a esas personas que intentan imponer su mensaje con agresividad y en el otro a los que asienten permanentemente y ceden a lo que dicen los demás.  Justo en el medio está la habilidad de ser asertivo, es decir: de manifestar sus opiniones respetando las de los demás, y al mismo tiempo ser persuasivo cuando es necesario.

10.- Cuidado con el ruido: En el mundo de la comunicación se llama “ruido” a otros mensajes del entorno que compiten con el tuyo por ser el protagonista.  Asegúrate que las personas a las que intentas alcanzar no están siendo bombardeadas por otros mensajes parecidos (a veces contradictorios) que limitarán el alcance del tuyo.

Si tienes curiosidad sobre el  Carnyx, puedes verlo y escucharlo en este vídeo: John Kenny toca el Carnyx en YouTube

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12 Febrero 2015

La tendencia de las suscripciones

Una caja de Hello Fresh
Una caja de Hello Fresh

Un tipo de negocio online que en los países anglosajones florece pero que en España no termina de arrancar es el de las suscripciones.  No me refiero a recibir una revista o un periódico mensual, en realidad muchas empresas han desarrollado modelos de negocios basados en hacer entregas regulares de productos variopintos a clientes que se han suscrito a este servicio.  Estas tiendas online ofrecen la posibilidad de recibir periódicamente cosas que necesita el cliente como pañales, hojillas de afeitar y hasta calzoncillos.  Se trata de un negocio en el cual, las tiendas además de facturar por los artículos que venden, también llegan a acuerdos comerciales con otras empresas interesadas en hacer llegar muestras de sus productos a los suscriptores, lo cual evidentemente aporta mayor valor al consumidor.

En algunos casos la suscripción conlleva cierto grado de incertidumbre lo cual obliga al suscriptor a una confianza ciega que la empresa debe honrar con un conocimiento profundo de las necesidades y gustos de sus clientes. Si es complicado conocer y satisfacer al cliente en compras puntuales, lo es más hacerlo periódicamente manteniendo el interés y la preferencia. Pero si la tienda crea mecanismos para recoger información, ya sea a través de su propia web, de encuestas o redes sociales, puede mantener la preferencia del cliente por mucho tiempo que, al fin y al cabo, es de lo que se trata una suscripción.

Una tienda que destaca en este tipo de negocios es Hello Fresh, una curiosa propuesta que consiste en entregar semanalmente en casa una caja con los ingredientes necesarios y en las cantidades justas para preparar algunas recetas que también se proponen y explican detalladamente en las cajas.  Todo está hecho para ahorrar tiempo al cliente y garantizarle unas comidas variadas cada semana.

En mi opinión es cuestión de tiempo para que empecemos a ver negocios de este tipo adaptados a las costumbres ibéricas.  Quizás no relacionadas con alimentos porque la relación de España con la comida es muy especial.  Pero hay una enorme cantidad de posibilidades de negocios de suscripción que están a la espera de que alguien los desarrolle correctamente.

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15 Enero 2015

Aportar calidez a la venta online

Un origami en tu compra online

El comercio tradicional argumenta -y muchas veces con razón- que el servicio y la calidez que aportan en el punto de venta nunca serán superados por la venta online.  Por supuesto las tiendas online no se quedan de brazos cruzados e intentan compensar con detalles creativos esa ausencia de contacto humano.

La tienda “Cool Japan Tokyo”, especializada en artículos de colección y curiosidades japonesas, envía con cada compra una carta de agradecimiento y un origami, que quizás intenta llevar el espíritu del país del sol naciente.

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25 Diciembre 2014

Cuando el envoltorio mejora el regalo

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Tire de la lengua para abrir

Con el incremento de las compras online directamente al distribuidor o fabricante,  las tiendas “tradicionales” se están esforzando para añadir valor en el punto de venta.  Gracias a pequeños detalles el cliente puede reconocer y valorar la tienda tanto como el producto que adquiere en ella. Un ejemplo de ello es este original envoltorio que ha diseñado la cadena Natura para la navidades. Sin duda muchos lo comentarán ante de abrir su regalo y se preguntarán dónde lo han comprado.

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14 Febrero 2014

¿Qué es eso de las Misiones Inversas?

Parece un título de películas, una especie de “misión imposible”. Pero en realidad se trata de algo mucho más convencional. Las misiones inversas son acciones comerciales que generalmente organizan las instituciones para acercar a potenciales clientes extranjeros con los proveedores de una zona concreta. Por ejemplo: si ves por ahí que el ICEX organiza una misión inversa a Rusia para empresas de alimentos, eso significa que el ICEX traerá a un grupo de importadores aquí para que se reúnan con las empresas que lo deseen. Se trata de un modo barato y sencillo de acercarse a mercados internacionales evitando desplazamientos y “palos de ciego.”
A veces las empresas que asisten a las misiones inversas llegan tan ansiosas de mostrar sus productos que se saltan algunos pasos que les facilitarían bastante las cosas:

Buscar información sobre los importadores que asistirán: solicita al organizador información sobre los clientes asistentes y averigua a qué se dedican. A veces basta una simple visita a la web para saber cual es el producto que más le interesará.

Aprovecha tus 30 segundos de gloria: Crea un discurso breve, atractivo y diferenciado sobre tu negocio: generalmente el tiempo que tendrás con cada cliente será escaso, así que procura tener una introducción preparada en la que transmitas brevemente lo que hace especial a tus productos.

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Misión Inversa para el sector vinícola

Preguntar: recuerda que vender no consiste en hablar sino en escuchar al cliente, así que asegúrate de llevarte algo de información de cada cliente que pueda ser útil para el negocio. No cuesta nada y puede ser muy útil hacer preguntas como ¿Qué está buscando? ¿A que clientes atiende? ¿Que le ha parecido nuestros productos? ¿Ya distribuye productos del país?

Informarse sobre el país de donde proviene la misión: llevar a este tipo de reuniones solo tus ideas preconcebidas sobre el país es un obstáculo y hasta puede resultar ofensivo. Hace poco me reuní con un norteamericano que estaba bastante harto de que todos los españoles supusieran que a él le gustaba Barack Obama, o que en EEUU sólo se comiera comida rápida.

No a la sobreinformación: Si tienes muchos productos procura ofrecer sólo los que se adapten a las necesidades del importador. Agobiarle con información no hará que te compre, lo que sí lo hará es que te intereses por su mercado (recuerda: pregunta) y pongas sobre la mesa sólo lo que puede resultarle útil.

Seguimiento: tras la misión no dejes pasar mucho tiempo antes de comunicarte con los nuevos contactos. El éxito de la misión se verá tras varios meses (a veces años) por ello hay que mantener la comunicación, informar sobre novedades, aportar datos de utilidad, etc.

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28 Enero 2014

La venta puertas adentro

Muchas veces los proyectos tecnológicos que lanzamos al mercado dependen de la implantación que hagamos en el área comercial. En esos casos es fundamental que los comerciales participen del proceso de desarrollo y se les considere un objetivo tan importante como el cliente mismo. Ahí van algunas recomendaciones para que los asesores comerciales sean el motor de tu proyecto:

Sencillez: el proceso que propongas debe ser ágil y fácil de entender. Paradójicamente a veces eso implica desarrollar herramientas más complejas tecnológicamente o más costosas, pero el esfuerzo valdrá la pena cuando los comerciales entiendan el proceso a la primera y desaparezca su recelo ante la novedad.

Cuidado con las retribuciones variables: imagina que implantas una tienda online que será recomendada por tus asesores comerciales. Una de las primeras preguntas que te harán será: ¿Tengo comisión por las ventas online? Si tu respuesta es “no” el resto de la conversación será incómoda. Por tanto considera el sistema actual de comisionamiento en tu proceso y evalúa integrarlo a la herramienta según el criterio de la empresa.

Ten un “mercado de prueba” interno: si implantas tu herramienta en una zona pequeña antes de lanzarlo a todo tu mercado, podrás detectar y resolver errores y se te ocurrirán mejoras muy útiles en la implantación definitiva.

La comunicación interna es tan importante como la externa: no la dejes al azar, planifícala con dedicación y procura que sea interesante y motivadora.

Cuidado con los procesos relacionados: si te propones mejorar una parte del sistema, ten en cuenta que los demás no verán sólo tu mejora sino el conjunto del proceso. Por ejemplo: si creas un sistema genial para tomar pedidos, pero sigues usando un sistema de facturación problemático, no habrás resuelto nada y probablemente empieces a a ser el culpable de que el sistema general no sirva. Si te vas a ocupar de un proceso concreto será mejor que te asegures de que todo lo demás también funciona,

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02 Marzo 2013

Pantallas interconectadas

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Estas pantallas me llamaron la atención en el aeropuerto de Dusseldorf, estan alineadas a lo largo de un pasillo el video está sincronizado para que, viéndolo en perspectiva, parezca una misma imagen.

El impacto es innegable, pero como en muchos medios publicitarios allternativos, el éxito depende de que una agencia desarrolle una pieza que explote las posibilidades creativas y, más complicado aún, un cliente dispuesto a pagar por ello.

Veremos si se generaliza o se queda en una interesante curiosidad.

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01 Marzo 2013

Ferias low cost

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Asistir a una feria sin tener grandes presupuestos resulta frustrante para algunos. Sin embargo hay otros que se lo toman como un reto y se las arreglan para convertir sus 9 metros cuadrados en un lugar atractivo e incluso en toda una experiencia para los sentidos.

Me topé con el stand de la fotografía en Biofach 2013 (Nuremberg). Los materiales para esta pequeña obra de arte: una mesa y especias como pimienta, canela, clavo, romero, etc.  El resultado era que, a diferencia de los stands vecinos siempre tenía gente alrededor (vale, no necesariamente clientes potenciales, pero muchos contactos empiezan así). Además de verse bien, aquello tenía un segundo golpe de efecto que no se aprecia en la foto: un delicioso aroma que sólo podía dejar sensaciones positivas alrededor de esta empresa.

Definitivamente la imaginación es la mejor arma de los negocios “low cost”… Y debería serlo también de los demás.

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13 Febrero 2013

Ciudades desmanteladas

Detroit según Yves Marchand y Romain Meffre

Hace unos días conocí la web de Yves Marchand y Romain Meffre y me quedé hipnotizado viendo sus fotos sobre Detroit.  El modelo en este caso es una ciudad que fue símbolo de la economía norteamericana, concretamente de su industria del automóvil hasta los años 90, cuando la globalización determinó que empresas tan emblemáticas como Chrysler ya no eran competitivas y para sobrevivir debían cambiar de manos y de modelo de negocio.

Más allá de los titulares sangrantes que aquellas caídas empresariales tuvieron en los periódicos, hay una sombra que se ha ido apoderando de la ciudad lentamente y en la misma medida que su economía se ha ido constriñendo.  Una ciudad que apenas tiene lo suficiente para pagar sus servicios públicos debe desprenderse de lo fastuoso y lo innecesario, y es así como Detroit ha ido dando paso a un sinfín de ruinas de lugares que nunca pensaron en caer.

Mi amigo Daniel Pradilla hace unos días se sorprendía de que Facebook había censurado un post suyo acerca del deterioro de algunas ciudades españolas por el paso de la crisis, donde cada vez se ven más negocios cerrados y espacios públicos descuidados.  No hay que ir muy lejos para ver los esqueletos de presuntuosas obras que nunca llegaron a culminarse y que hoy yacen agónicas en terrenos carroñeros que acabarán devorándolas.

Las ciudades crecen y se contraen al mismo ritmo que su historia, pero al ver las fotos de Detroit o las obras inacabadas de algunos ayuntamientos megalómanos uno no deja de preguntarse si la culpa ha sido de la contracción económica o del modo en que se administraron los recursos cuando las cosas parecían marchar bien.

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